امروز    ۲۵ ام  مهر  ماه, سال  ۱۳۹۸
قالب وردپرس پوسته وردپرس قالب فروشگاهی وردپرس وردپرس قالب وردپرس
قدرت در مذاکره و مهارت شنیدن

قدرت در مذاکره و مهارت شنیدن

قدرت در مذاکره و مهارت شنیدن


قسمت اول: اصول و فنون مذاکره

قسمت دوم: قدرت در مذاکره و مهارت شنیدن


قدرت در مذاکره لازم است اما مذاکره جنگ قدرت نیست . با اینحال اگر در حین مذاکره قدرت خود را در سطح بالایی نشان دهید برای مجاب کردن طرف مقابل مسیرتان ساده تر خواهد بود. یکی از مهارت های بسیار مهم و کلیدی در هر مذاکره ای هنر و مهارت شنیدن میباشد. در مورد قدرت در مذاکره و مهارت شنیدن، اغلب می گویند که بهترین مذاکره کننده بهترین شنونده است.

تعریف مذاکره از دید روان شناسی مذاکرات بازاریابی

مذاکره ، هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است . به عبارت دیگر ، مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین معامله بر سر مو ضوع های مورد علاقه که شاید بهتر باشد آن را فرآیند بنامیم به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد وپذیرش یا رد آن است .

هدف رسیدن به توافق است
مذاکره پاسخ به این پرسش هاست ، چگونه میتوان در مذاکره به توافق رسید ؟ چرا در سازمان ها و ادارات می گویند فلانی برای مذاکره برود و فلانی نرود ؟ طرف های مذاکره برای فهمیدن نیازهای یکدیگر و وجوه اختلاف تلاش می کنند ، تا از این طریق حوزه های تضادی که از دستیابی به بهترین نتایج بین آنها جلوگیری می کنند را از بین ببرند .

بهترین روش تشخیص علایق در مذاکره
تشخیص علایق از طریق مذاکره ، مستلزم مهارت ارتباطی سطح بالا و درک کامل اهمیت موضوع است . بهترین روش دستیابی به درک مناسب بر پایه شناخت و تجزیه وتحلیل علایق راهبردی طرف های مذاکره قرار دارد .

هنر و مهارتهای شنیدن در مذاکره :
یکی از رموز موفقیت در مذاکره و از اصول بنیادین آن، شنیدن است. شنیدن در مذاکره آنقدر اهمیت دارد که از آن به عنوان هنر شنیدن و یا شنیدن فعال یاد میشود .

اصل خوب شنیدن
برخی از مهارت ها که باعث قدرت در مذاکره می شود ذاتی است و بعضی از افراد از آن برخوردارند، مانند خلاقیت ، اما برخی دیگر اکتسابی است که در سایه آموزش و کسب تجربه در میدان عمل به دست می آیند.در بین اصول مذاکره اصل خوب شنیدن جزو اصول مادر محسوب می شود .

اساس مذاکره بر ارتباط گیری درست بین طرفین است و شنیدن و فهم دقیق مسائل باعث برقراری ارتباط درست می شود.به باور محققان هر فرد روزانه دست کم در یک مورد مرتکب اشتباه شنیداری می شود.در مذاکره چنین اشتباهاتی خسارت بار است.

قدرت در مذاکره و مهارت شنیدن

سه عامل موجب میشود تا مذاکره کنندگان از شنیدن فعال باز مانند:

نخست اینکه آنها فکر می کنند که مذاکره اساساً تشویق دیگران به پذیرش است و ابزار تشویق هم، حرف زدن است.آنها توجه ندارند که بدون آگاهی از انگیزه های طرف مقابل تشویق امکان پذیر نیست.دوم اینکه مذاکره کنندگان آن قدر به حرف زدن اشتیاق دارند که زمان شنیدن خود را به انتظار صرف می کنند تا دوباره نوبت حرف زدنشان برسد وبه این ترتیب ممکن است متوجه اطلاعاتی که در فرایند مذاکره حیاتی است، نشوند.عامل سوم این است که گاهی مذاکره کنندگان مطلبی را که نمیخواهند بشنوند، نمی شنوند، تا جایی که حتی متوجه بی علاقگی طرف مقابل به معامله یا خرید از آنها یا فروش به آنها نمی شوند.

چند قاعده که به مذاکره کنندگان کمک میکند تا شنوندگان فعالی شوند :

  • همیشه به شنیدن علاقه مند باشید.
  • به جای حرف زدن بپرسید.
  • به زبان بدنی طرف مقابل توجه کنید.
  • ابتدا اجازه دهید طرف مقابل حرفهای خود را بزند.
  • حرف طرف مقابل را قطع نکنید.
  • از بروز عوامل حواس پرت کن، جلوگیری کنید.
  • همه نکته ها و مسایل را یادداشت کنید.
  • صحبت کردن و شنیدن همزمان غیر ممکن است.
  • عصبی نشوید .

بحث و مذاکره در بازاریابی

محور بحث و مذاکره در بازاریابی معمولا” قیمت , شرایط تحویل , مشخصات کالا , بسته بندی , گارانتی و … است .

از عوامل موقعیتی مهم در مذاکرات :

یکی از عوامل مهم در پیروزی یک مذاکره که سبب افزایش قدرت در مذاکره می شود، عامل گذر زمان می باشد.
زمان بیشتری که افراد در مذاکره سرمایه گذاری می کنند، تعهد قوی تر آنها برای دستیابی به یک توافق را در پی دارد. گذر زمان، انگیزه حل تعارض را افزایش می دهد و همچنین تشدید مسائل تعهد را در پی دارد. برای مثال، زمان بیشتر در مذاکره تمایل قوی تر برای توافق های تضمین نشده را ایجاد می کند، تا مذاکره شکست نخورده باشد.

قسمت اول : اصول و فنون مذاکره 

مجله اینترنتی ای برندینگ
@abrandind.ir

درباره ی حامد منوچهریان

کارشناس فنی مجله اینترنتی ای برندینگ ، رتبه اول کنکور کارشناسی ارشد رشته علوم کامپیوتر تخصص : برنامه ریزی و مدیریت پروژه های تحت وب،پیاده سازی سیستم های تحت وب، تحلیل و طراحی سیستم های نرم افزاری، دیجیتال مارکتینگ، طراحی اپلیکیشن و ...

مطلب پیشنهادی

حقایقی درباره شما و ارتباط با مشتری

حقایقی درباره شما و ارتباط با مشتری

حقایقی درباره شما و ارتباط با مشتری  مشتری رییس است تمام چیزهای که متعلق به شماست …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دوازده + دو =